從一個看起來 不靠譜 的起點出發(fā)、要到一個最需要 靠譜 的領域去，大象如何在短時間內快速打造知名度？

90后創(chuàng)業(yè)者、成人用品市場、和 互聯(lián)網思維 離不開關系的 小米模式 。在今年年初，大象安全套頂著這幾項標簽出現(xiàn)在市場的時候，多少帶了點不靠譜的意思：只有一款產品、只有線上渠道、定價還比同類品牌偏貴。

在品牌、價格、渠道都沒有太大優(yōu)勢的情況下，大象想進入的卻是最需要靠譜度的領域：同別的日常消耗類產品相比， 事關人命 的安全套看起來更加強調對品牌的認可度。而在塑造品牌之前的第一步，大象安全套則選擇了快速被市場認知。用紅杉資本董事長王岑的話說，90后創(chuàng)業(yè)者一般的打法是先做營銷，倒過來再做產業(yè)鏈的整合和摸索。

而在用安全套打開一定的市場知名度之后，在今年5月完成 A 輪融資大象正在更多地把自己形容為 日?？煜?公司，不僅推出了升級換代的2.0產品，大象的團隊還在試探著別的相關或者聽起來壓根沒什么關系的產品、以及接下來確定要推出的 APP 社區(qū)，除了線上商城還會承擔類似于年輕人交流社區(qū)的功能。創(chuàng)始人劉克楠說團隊也是在不斷嘗試， 不試我們也不知道，最后會推出哪些產品 。

今年年初的時候我曾經和劉克楠聊過一次，當時互聯(lián)網思維的說法正火，但除了一款產品和幾個概念之外，我們并沒有聊出更多故事，因此也沒有寫稿；半年之后，我又和劉克楠以及他們的 CEO 趙川聊了一次，在最初的媒體關注熱度過去之后，這次我更想知道，作為現(xiàn)在風頭正盛的90后創(chuàng)業(yè)者一員，大象的團隊又是如何理解自己的產品和受眾的。

每個產品都應該成為社交產品

在產品正式推出之前，大象先做成的一件事情是出名。這個新品牌能夠迅速在互聯(lián)網行業(yè)擁有知名度的先天優(yōu)勢有很多：年輕人、初創(chuàng)團隊、項目和性相關。

尤其是當時馬佳佳 90后少女賣情趣用品 的熱度還沒過去，又來了個賣安全套的90后少年，并且頂著 小米模式 的帽子。所謂的小米模式指的則是大象安全套只有一款產品、只在線上銷售、沒有分銷渠道， 最低門檻的獲取最多用戶 ，劉克楠這樣解釋他理解的 互聯(lián)網思維 。

而放到產品本身上，除了同樣強調的安全和 0.03mm 之外，劉克楠認為自己團隊還解決了一個以往安全套品牌都忽略的問題：黑暗中撕開還要停下來分清正反面。同消費者對薄和安全的訴求一樣，劉克楠把這也稱作用戶的 痛點 ，趙川則覺得這件事 讓用戶從里面嘗到了甜頭 。

但僅有痛點還不夠，在安全套這件略顯嚴肅的事情上，大象還在創(chuàng)造條件讓用戶玩得起來。1.0產品的時候，大象在產品包裝上下了功夫：熒光綠很顯眼，牛油盒能分正反，方型包裝適合擺放、外面還印著 再不用就胖了 這些看起來和以往安全套沒什么關系、但大象覺得會討90后喜歡的句子。記得大象安全套剛推出時，朋友圈不斷有人分享自己剛拿到的硬盒子產品。

這些想要達到的目的是讓用戶覺得 好玩、想要分享 ：第一眼看到新鮮、擺出來也不會覺得尷尬，再加上又是個新潮事物，很多互聯(lián)網公司也會拿去當做禮品贈送，來體現(xiàn)自己的年輕開放。

每一個時代都是傳播的時代，每一個產品也都應該成為社交的產品 ，趙川用這句話來表達自己對產品的理解。同之前的安全套產品強調 興趣 、 氛圍 不一樣，他們更多地是往里面添加娛樂元素，一方面是淡化產品的 成人色彩 ，另一方面也是在把安全套做成 社交產品 。比如上周剛推出的2.0產品，趙川說里面埋了彩蛋，七片里面不知道哪個就印著 兄弟你行的 一類的標語， 用戶不經意地發(fā)現(xiàn)，就會很想分享給哥們 。

你的套套是什么性格？

最早的第一批產品售出之后，劉克楠挨個和購買者通了一次電話，問他們對產品有什么看法。大象的公司全名是 大象和他的朋友們科技有限公司 ，在劉克楠的理解里， 朋友們 不僅指自己的團隊，還有那些愿意購買自家產品的用戶。在他看來，和用戶做朋友的好處是能夠不斷發(fā)現(xiàn)目標人群的需求，這樣才能一直知道對方要什么。

大象在試著搞懂自己以90后為主的市場受眾時，投資人也正在試著搞懂這些90后創(chuàng)業(yè)者。 之前他們約你就是去飯店，現(xiàn)在都是請你去酒吧夜店 ，劉克楠介紹，為了適用自己團隊這些90后的習慣，投資人的溝通方式也在發(fā)生變化。

而大象眼中的90后在消費時又是什么樣的呢？在采訪的時候，趙川指了指自己身上穿的 T 恤，在買衣服的時候， 特別好的品牌我買不起、一般的品牌我又看不上 ，于是他買了件基礎款的 polo 衫，找人在上面刺了四個字， 我就會覺得這件 T 恤能代表我 。

他認為這也更多是屬于年輕人共有的特點： 也并不是這個品牌多厚重或者怎么樣，而是它是那種能夠代表我、表達我的東西 。

趙川又拿手機舉例，過往的手機產品千篇一律，看起來誰都能用又誰都不能用， 就是說這個產品沒有告訴你它是給誰做的 ，而他認為，一個好的品牌就應該是： 你拿到這個東西就能發(fā)現(xiàn)身邊有人的調性是特別適合這個產品的 。

這樣的想法也被用到了大象的形象塑造上。趙川看來， 在相對寬裕條件下成長起來的90后會更加愿意去尋求刺激好玩的東西 ，而大象在對自我定位的時候，想要強調的核心元素即為 青春感 ，想要吸引的也都是以18歲 28歲為主的年輕人。

雖然目前只有一款產品，但據(jù)趙川介紹，圍繞著這幫年輕人，大象計劃先把市場細分下去， 現(xiàn)在這款是基礎款，以后還會推出女生版、學生版 。

安全套之外，大象也在不斷嘗試別的東西，比如之前劉克楠提過的 可穿戴產品 、比如接下來可能會很快上線的 APP，在趙川的描述中，這不僅是個線上購買渠道，更是一個聚集受眾的品牌推廣陣地， 基于兩性關系延展而成的社區(qū) ，他又強調： 但不是約炮什么的，會比較健康 。

作為一個初創(chuàng)公司，大象們當然也面臨著許多問題：比如1.0產品曾經提到的 單手撕開 ，在推向市場時實際并不能，因此大象又用半年的時間更新產品，推出了能夠順暢撕開的 2.0產品；比如銷售渠道，大象至今沒有入駐線下渠道， 只能說那種即時性的需求還沒辦法滿足 ，而一旦要加入線下渠道，對大象這個90后為主的團隊來說，則需要新招一批在傳統(tǒng)渠道有深厚經驗的人，劉克楠也清楚： 那時候對我們來說，管理又是很大的挑戰(zhàn) 。