我現(xiàn)在每天早上醒來(lái)，先看一遍朋友圈，看哪些廠又倒閉了，再看這當(dāng)中有沒(méi)有我的客戶，如果沒(méi)有，感謝上帝。我再起床看看賬本，哪些廠很久沒(méi)付過(guò)款了，去他廠里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看有啥異常情況不……

　　Z是我的老鄉(xiāng)兼好友。一個(gè)做手機(jī)配件的老板，用他自己的話來(lái)說(shuō)“在業(yè)內(nèi)小有名氣”。

　　1.一場(chǎng)不平等的談判

　　國(guó)慶長(zhǎng)假的最后一天，他去惠州談判，我正好沒(méi)事，就跟著去湊湊熱鬧。

　　在路上，他有些忐忑。對(duì)方是他的一個(gè)大客戶，但從今年起就沒(méi)付過(guò)貨款了，前前后后兩年下來(lái)，壓了兩千多萬(wàn)?，F(xiàn)在這個(gè)公司被一個(gè)創(chuàng)業(yè)板的上市公司收購(gòu)，今天是這家創(chuàng)業(yè)板公司來(lái)跟他們協(xié)商貨款交付的問(wèn)題。

　　“他們肯定一開(kāi)始開(kāi)價(jià)9折，我還9.8，人家再報(bào)9.2，我說(shuō)9.5，咣！成交！”我們模擬了一下談判現(xiàn)場(chǎng)。

　　去了以后，對(duì)方一開(kāi)口就是7折。

　　……

　　這沒(méi)法談，直接打道回府。

　　2.2000多萬(wàn)免費(fèi)給人家用兩年

　　最近見(jiàn)面，我問(wèn)他怎么樣了。他說(shuō)解決了，8折。

　　要知道，他們行業(yè)的凈利并沒(méi)有20%，這相當(dāng)于2000多萬(wàn)免息借給對(duì)方經(jīng)營(yíng)了兩年。

　　我很不解：你為什么要同意呢？可以去告他啊。

　　他無(wú)奈地說(shuō)：是可以告，但時(shí)間拖不起，而且不想再節(jié)外生枝了。

　　這家創(chuàng)業(yè)板公司跟他們說(shuō)，如果要價(jià)太高，會(huì)重新評(píng)估這個(gè)收購(gòu)是否值得。

　　“他們8個(gè)月沒(méi)付過(guò)一分錢(qián)了，我也沒(méi)錢(qián)給我的供應(yīng)商，有些供應(yīng)商甚至發(fā)了追款律師函給我，可有什么辦法呢？我只能轉(zhuǎn)發(fā)給客戶，態(tài)度還要好，祈求客戶付點(diǎn)錢(qián)，還常因?yàn)闆](méi)有錢(qián)買(mǎi)材料而停工，真是拖不起了。”

　　3.曾經(jīng)離倒閉一步之遙

　　“我們這個(gè)結(jié)局算是好的，保守估算，最近至少倒了20家廠了。”

　　從他的朋友圈里看，哀鴻遍野。

　　“我擔(dān)心別人倒閉，別人也擔(dān)心我倒閉。”

　　福昌倒閉后，人人自危，風(fēng)聲鶴唳。

　　“那你有沒(méi)有離倒閉特別近的時(shí)候呢？”我問(wèn)。

　　“當(dāng)然有，這次這2000多萬(wàn)的款收不回來(lái)的話，我也只好倒了。我這個(gè)客戶今年已經(jīng)虧了1000多萬(wàn)了，這也是他為什么10多億年產(chǎn)值的廠，甘愿被這個(gè)產(chǎn)值2億的創(chuàng)業(yè)板公司收購(gòu)的原因?，F(xiàn)金流已經(jīng)枯竭，沒(méi)有多少談判的籌碼。你看規(guī)模差不多的東方亮彩，被江粉磁材(002600,股吧)收購(gòu)，就要價(jià)17億多。所以，保住現(xiàn)金流是最重要的。”他說(shuō)。

　　4.壓點(diǎn)貨款以后好打交道

　　還有這事

　　有個(gè)趕考的書(shū)生到旅館投宿，拿出十兩銀子，挑了該旅店標(biāo)價(jià)十兩銀子的最好的房間，店主立刻用它到隔壁的米店付了欠單，米店老板轉(zhuǎn)身去屠夫處還了肉錢(qián)，屠夫馬上去付清了賒欠的飼料錢(qián)，飼料商趕緊到旅店還了房錢(qián)，就這樣，十兩銀子又到了店主手里。這時(shí)書(shū)生過(guò)來(lái)說(shuō)，房間不合適，要回銀子就走了。最后店主一文錢(qián)都沒(méi)拿到，大家卻把債務(wù)都還清了。

　　我們很多人都看過(guò)這個(gè)段子，可對(duì)許多中小企業(yè)主來(lái)說(shuō)，這不是段子，是生活。

　　A欠B，B欠C，C欠D，D欠E，E欠F……環(huán)環(huán)相欠，大家都在寒風(fēng)中苦苦等待那個(gè)“投宿的書(shū)生”。

　　久而久之，這已成為了一種風(fēng)氣，而且有錢(qián)也不給，這樣好辦事。

　　同樣100塊錢(qián)，如果一個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，那么一年能利用的資金是1200元。如果半年周轉(zhuǎn)一次，只有200元。

　　我說(shuō)：不準(zhǔn)時(shí)給貨款就斷貨啊，多簡(jiǎn)單的事。

　　他說(shuō)：除非你不想做生意了，大家都是這樣，斷貨？你還有錢(qián)壓在人家手里呢，敢不乖乖供貨就別想要了。

　　我說(shuō)：那你這次收回這兩千多萬(wàn)，夠還清所有的貨款了吧？

　　他說(shuō)：可以還清，不過(guò)不準(zhǔn)備還清，壓點(diǎn)貨款在手里，以后好打交道。別鄙視我，這是行規(guī)。

　　“這次福昌倒閉，其實(shí)也打了中興、華為的臉。為什么呢？福昌作為中興、華為的一級(jí)供應(yīng)商，倒閉破產(chǎn)正說(shuō)明苛刻下游，付款不好。相比之下，步步高(002251,股吧)，vivo這些公司對(duì)下游廠商就很不錯(cuò)，付款準(zhǔn)時(shí)，并且要求供應(yīng)商對(duì)下一級(jí)供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)付款，層層推進(jìn)。

　　不過(guò)，奇葩的是，拖欠貨款僅限咱自己人，沒(méi)有人敢拖欠外資企業(yè)的款，外企在這個(gè)問(wèn)題上非常強(qiáng)勢(shì)。

　　5.承兌匯票吸走了制造業(yè)的血？

　　這次倒閉潮沖擊之下，一個(gè)叫做“承兌匯票”的東西浮出水面，不少工廠老板都對(duì)它頗有怨言。

　　承兌匯票通俗點(diǎn)說(shuō)，就是你去銀行貸款，銀行開(kāi)張紙給你，你不能馬上直接使用，要么等到期兌現(xiàn)，一般是三個(gè)月或半年，要么就拿這個(gè)紙去銀行提錢(qián)貼現(xiàn)他們?cè)偈找淮卫ⅰ?/p>

　　那承兌匯票又是如何吸走制造業(yè)的血呢？

　　“我第一次收到承兌匯票是2009年一家工廠轉(zhuǎn)給我的，本來(lái)是用來(lái)發(fā)工資的，10萬(wàn)元匯票當(dāng)時(shí)銀行嫌棄金額太小，無(wú)奈之下在外面找黑市換，收了8000元利息，從此我放棄接這家訂單的訂單。”

　　一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)去銀行貸款，是因?yàn)榧比卞X(qián)，等著錢(qián)發(fā)工資買(mǎi)材料，銀行給的卻是3-6個(gè)月才能兌現(xiàn)的匯票，結(jié)果燃眉之急解不了，材料買(mǎi)不了工資發(fā)不出，只好把這張紙給供應(yīng)商抵債，供應(yīng)商再給下一家，現(xiàn)在作為一種新型貨幣在企業(yè)間廣泛流通。如果哪家公司實(shí)在缺錢(qián)用，拿未到期的匯票去銀行貼現(xiàn)，就要付出約5%-8%的費(fèi)用，這已經(jīng)占到企業(yè)利潤(rùn)的很大比重了，代價(jià)實(shí)在太大。

　　可見(jiàn)，承兌匯票不能給實(shí)體經(jīng)濟(jì)注入實(shí)時(shí)的流動(dòng)性。對(duì)于一家緊缺資金的企業(yè)來(lái)說(shuō)，別說(shuō)三五個(gè)月，就是半個(gè)月都很難撐，現(xiàn)金流跟不上，引發(fā)一系列的連鎖反應(yīng)，后果慘烈。試想如果銀行發(fā)放貸款時(shí)，能更多的給現(xiàn)金而不是承兌匯票，那企業(yè)的日子應(yīng)該要好過(guò)很多了。

　　“像我們這種中小企業(yè)在外圍，就算央行怎么降息，我們也不可能按基準(zhǔn)利率貸到款的。”

　　6.惡意倒閉只因成本很低？

　　奮達(dá)科技(002681,股吧)的汪總說(shuō)過(guò)，這一輪深圳(www.huhuzc.cn)工廠倒閉潮，其實(shí)這些老板都是之前趕上了一個(gè)時(shí)代賺了大錢(qián)，但是時(shí)代變革時(shí)沒(méi)及時(shí)改變趕上另一個(gè)時(shí)代。就像散戶跟莊賺了把錢(qián)，莊換板塊了散戶沒(méi)跟上。

　　Z說(shuō)：有的是真沒(méi)跟上變革，或者擴(kuò)張步伐太快現(xiàn)金流斷裂。不過(guò)也有不少?gòu)S是惡意倒閉，明明沒(méi)到要倒閉的地步。

　　“現(xiàn)在倒閉的成本太低，就是人不來(lái)就好了，工廠不要了啊，工資和供應(yīng)商都不管，資產(chǎn)早就轉(zhuǎn)移了。現(xiàn)在大把倒閉欠人家?guī)装偃f(wàn)幾千萬(wàn)的都沒(méi)有人出面管。”

　　我想起上次他說(shuō)有家客戶倒閉，欠了他20多萬(wàn)，不知怎么樣了？

　　他說(shuō)：封了廠就沒(méi)有下文，人家里面資產(chǎn)都沒(méi)有了，我還白花了兩萬(wàn)多的律師費(fèi)。

　　我們都是樂(lè)觀的人，平常嘻嘻哈哈慣了，從來(lái)都沒(méi)有這么正兒八經(jīng)的聊過(guò)，雙方都感到有些沉重。

　　我問(wèn)：你接下來(lái)準(zhǔn)備怎么辦？

　　他說(shuō)：慢慢收回錢(qián)吧，大家策略都差不多，你看以前滿大街?jǐn)[張臺(tái)子寫(xiě)著工廠招工，現(xiàn)在可有看到？

　　從他的辦公室出來(lái)的時(shí)候，兩層樓的車間內(nèi)燈火通明，自動(dòng)流水線有條不紊地工作著。

　　呀，添了這么多機(jī)器呢？我說(shuō)。

　　他說(shuō)：賺點(diǎn)錢(qián)就投在里面了，撤出是不可能了，往醫(yī)療行業(yè)轉(zhuǎn)吧。

　　“別看我開(kāi)那么好的車，可經(jīng)常連加油的錢(qián)都是借的。”